Quando falamos em ROI (Retorno sobre Investimento), a primeira associação costuma ser com números financeiros: margem, lucro, faturamento. Mas no Trade Marketing, limitar a análise apenas ao aspecto financeiro pode ser um erro perigoso.

O verdadeiro valor está em enxergar o ROI de forma multidimensional, avaliando desde o impacto direto no caixa até a eficiência da execução no ponto de venda e a comparação com benchmarks estratégicos.

• Por que o ROI financeiro não basta
• As 4 dimensões do ROI em Trade Marketing
• O risco de não ter visão 360°
• Onde entra o e-Decision Analytics
• E na sua empresa?

Por que o ROI financeiro não basta

Medir apenas o retorno financeiro pode levar sua empresa a investir pesado em ações promocionais sem entender se houve, de fato, criação de valor sustentável.

Exemplo: uma promoção pode gerar aumento de volume de vendas, mas também causar rupturas ou corroer margens. Se isso não for medido, o “bom resultado” pode ser apenas uma ilusão.

As 4 dimensões do ROI em Trade Marketing

Financeira

• ROI tradicional (% de retorno incremental).
• Margem incremental por SKU ou canal.
• CAC no PDV (custo de ativação por cliente).
• Elasticidade preço x volume.

Execução no PDV

• Sell-out incremental.
• Cobertura de portfólio.
• Mix ideal vs. mix real.
• Rupturas durante a promoção.
• Giro de estoque (Days on Hand).

Eficiência Operacional

• Compliance de execução (% de PDVs que aplicaram corretamente a ação).
• Custo logístico por unidade vendida.

Benchmark Estratégico

• ROI vs. categoria.
• ROI ajustado por canal.
• Nota de eficiência da promoção (escala 0–10).

Essa matriz de indicadores permite falar a língua de todas as áreas:

• CFOs: ROI, margem, payback.
• Comercial e Excelência: mix, cobertura, rupturas.
• Trade Marketing: compliance, custo de servir.
• Diretoria: decisões de investimento com base em benchmarks comparáveis.dequada de recursos e dificuldade em demonstrar valor para médicos, pacientes e reguladores.

O risco de não ter visão 360°

Sem integrar essas perspectivas, as empresas correm o risco de investir muito sem clareza de retorno real. Isso gera perda de competitividade, baixa eficiência e fragilidade na negociação com o varejo.

Onde entra o e-Decision Analytics

É aqui que a tecnologia faz diferença. O e-Decision Analytics foi desenvolvido para transformar dados dispersos em inteligência acionável:

• Integra informações de sell-out, execução e finanças em uma visão única.
• Padroniza indicadores para comparar canais, categorias e ações.
• Oferece insights preditivos para ajustar promoções em tempo real.

O resultado? Mais eficiência, maior retorno e muito mais poder de negociação com o varejo.

E na sua empresa?

O ROI de Trade ainda é visto apenas pelo lado financeiro ou já de forma multidimensional?

Por Wan Ming Chung
Head de Inteligência Comercial na WCA
Apaixonado por transformar dados em ação e gerar impacto real na operação. Acredito que a conexão entre planejamento e execução é essencial para alcançar resultados sustentáveis e consisten