Os cases selecionados representam desafios distintos e abordagens aplicadas em ambientes organizacionais de escala
O desdobramento e a crítica de metas de vendas eram processos altamente complexos, em função das particularidades específicas do negócio da BRF,
exigindo um elevado esforço manual por meio de planilhas em Excel.
Além da intensa demanda operacional, o processo consumia muito tempo na conciliação após a crítica e a realocação das metas desdobradas, o que frequentemente gerava atrasos e reclamações no recebimento das metas pelas equipes de vendas no início de cada ciclo comercial.
A WCA automatizou integralmente esse processo. O primeiro ganho foi o aumento significativo da produtividade operacional; o segundo, a maior assertividade na definição e na crítica das metas desdobradas, todas alinhadas às premissas e regras de negócio estabelecidas.
Atualmente, o processo automatizado atende aproximadamente 4.000 profissionais de vendas da BRF e da BRF Pet, com cerca de 1.000 usuários envolvidos na crítica e movimentação das metas, garantindo agilidade, consistência e governança em todo o ciclo.
A BMS premiava os três melhores vendedores com base na apuração tradicional dos indicadores de volume ou faturamento.
Como consequência, o restante da Força de Vendas passava o ano inteiro questionando a justiça do modelo, já que cada equipe enfrentava desafios e realidades bastante distintas.
Diante desse cenário, a WCA implementou um modelo de mensuração mais sofisticado, contextualizando indicadores correlatos e parametrizando as métricas de acordo com o perfil de cada vendedor.
Com isso, foi possível equiparar o desempenho de todos em uma única escala comparável, tornando o processo de avaliação mais justo, transparente e meritocrático.
Foi um case memorável e verdadeiramente inesquecível, mesmo com o passar do tempo.
Entre 2008 e 2010, alcançamos um feito histórico de grande relevância ao implantar a mensuração de eficiência da operação de televendas, que à época era terceirizada por meio de 15 call centers, totalizando 760 PAs contratados.
Após dois anos, reduzimos essa estrutura para 180 PAs e, ao mesmo tempo, duplicamos a venda média por PA. O resultado foi um “saving” operacional de aproximadamente 76%.
A Heineken Brasil operava um processo manual e demorado de desdobramento de metas, com forte dependência de planilhas, pouca clareza na aplicação das regras e alto volume de reclamações da força de vendas.
No canal CDA, que atende clientes que compram diretamente da fábrica e conta com 3 CDAs, cada um com sua própria hierarquia comercial (GR, GF, SV e Vendedor), o desdobramento e a crítica de metas ocorriam em tempos diferentes, exigindo grande esforço de sincronização.
Como consequência, as metas chegavam fora do tempo ideal, com baixo nível de transparência, comprometendo a tomada de decisão e a execução comercial no início dos ciclos.
Com a implantação do SalesTech Intelligence®, o desdobramento de metas do canal CDA foi automatizado e estruturado, com regras claras, critérios padronizados e rastreabilidade completa das decisões, trazendo mais velocidade, padronização e governança ao processo.
As metas passaram a ser disponibilizadas de forma sincronizada, com menos falhas humanas, mais transparência e maior confiança da força de vendas desde o início de cada ciclo comercial.
Em julho de 2023, a WCA, em parceria com a NOVIX, participou do processo de concorrência da Suzano para a escolha de uma plataforma capaz de automatizar o planejamento de demanda e, posteriormente, sustentar a evolução dos processos da cadeia de S&OP.
A concorrência contou com a participação de empresas tradicionais do mercado e startups especializadas.
Ao final do processo, a parceria WCA–NOVIX foi selecionada, e hoje a Suzano opera seu processo de S&OP por meio da plataforma Pyplan®, garantindo maior integração entre planejamento, simulação e tomada de decisão.
Segundo relatos da própria Suzano, a implantação elevou o processo para um novo patamar de maturidade, permitindo simulações avançadas de cenários, análises mais rápidas e decisões em tempo real, com maior confiabilidade e agilidade para suportar decisões estratégicas do negócio.
A WCA já apoiou organizações de diferentes setores na estruturação de decisões
e na execução estratégica em ambientes complexos.
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