Estabelecer metas de vendas é uma jogada chave para o sucesso de qualquer empresa. No entanto, muitas vezes, os gestores acabam tropeçando e cometendo erros que podem atrapalhar a definição.
Um dos erros mais comuns é definir metas inatingíveis, que estão além das habilidades da equipe. Outros bastante frequentes são não envolver a equipe, não acompanhar constantemente o progresso e fazer ajustes quando necessário ou ficar preso a metas rígidas.
A lista é longa, mas existe uma solução para cada um dos erros no desdobramento de metas de vendas. Continue sua leitura e saiba quais são.
O que é desdobramento de metas de vendas?
Quais são os maiores erros no desdobramento de metas de vendas?
SalesTech Intelligence®: desdobramento e crítica de metas de vendas
O que é desdobramento de metas de vendas?
No mundo dos negócios, onde a competição é acirrada, o desdobramento de metas de vendas se mostra como uma estratégia essencial para o sucesso das empresas.
Isso porque a abordagem tem o poder de transformar objetivos grandiosos em metas concretas e alcançáveis em todas as áreas da organização.
Assim como um GPS preciso, o desdobramento de metas orienta cada membro da equipe, fornecendo o caminho certo para atingir os resultados desejados. Ele une esforços e recursos, garantindo que cada colaborador saiba exatamente qual é o seu papel e como contribuir para o crescimento da empresa.
Ou seja, essa estratégia promove um ambiente de clareza e transparência. Todos os colaboradores compreendem não só o “o quê” da missão da empresa, mas também o “como” alcançá-la.
Como resultado, essa compreensão compartilhada incentiva o engajamento e otimiza a eficiência operacional, pois todos estão alinhados em busca do mesmo objetivo.
Quais são os maiores erros no desdobramento de metas de vendas?
Alto índice de retrabalho
O retrabalho é um verdadeiro veneno para o desempenho da equipe comercial. Além de desperdiçar tempo, recursos e esforços, refazer atividades já concluídas gera desmotivação nos colaboradores.
Com isso, eles se sentem desvalorizados ao perceberem que seu trabalho inicial foi em vão. Essa situação afeta negativamente o clima organizacional e a produtividade. Portanto, é essencial evitar o retrabalho ao estabelecer metas de vendas.
É preciso garantir uma comunicação clara, alinhamento entre os setores envolvidos e uma análise minuciosa das metas, considerando a capacidade da equipe e as condições do mercado.
Dessa forma, é possível reduzir erros e alcançar resultados mais efetivos no cumprimento das metas de vendas estabelecidas.
Premissas e regras de negócio
Muitas empresas também acabam cometendo um equívoco comum ao não conseguir garantir premissas e regras de negócio nesse processo. Isso pode dar uma balançada e tanto nos resultados finais, ao ocorrer falhas na execução das metas de vendas.
Acredite, isso pode resultar em um desalinhamento absurdo entre as expectativas da empresa e a realidade do mercado, o que faz com que as metas sejam completamente inatingíveis ou até mesmo mal dimensionadas.
E não para por aí, a falta de garantia das premissas e regras de negócio ainda pode gerar uma lacuna de transparência e confiança entre os membros da equipe de vendas e a empresa, o que, obviamente, afeta negativamente a motivação e o desempenho desses profissionais.
Leia mais: Tudo sobre avaliação de desempenho: o que é, benefícios e como aplicar
Metas genéricas por volume e faturamento
Estabelecer metas genéricas de volume e faturamento no desdobramento das metas de vendas também pode ser uma tremenda furada. Isso acontece porque elas têm uma baixa granularidade, ou seja, não são detalhadas o suficiente para orientar de verdade os vendedores e a equipe de vendas.
Ao estabelecer metas genéricas, não se leva em conta fatores como segmentação de mercado, perfil dos clientes, sazonalidade e concorrência. Esses aspectos são essenciais para uma estratégia de vendas que dê conta do recado.
Além disso, isso pode acabar desmotivando os vendedores, pois eles podem não se sentir desafiados o bastante para alcançá-las.
É super importante ter metas específicas e mensuráveis, que levem em conta todos os aspectos relevantes do mercado e que a gente possa ficar de olho de perto e ajustar, se precisar, ao longo do período estabelecido.
Leia mais: Metas S.M.A.R.T.: o que são, para que servem e exemplos práticos
Realocação de metas sem controle de regras
Quando as metas são alteradas sem levar em consideração as regras e critérios estabelecidos anteriormente. Isso pode complicar tudo e acabar com o ânimo da equipe de vendas, pois cria uma grande confusão nas metas, deixando todos sem saber o que fazer.
Além disso, a realocação de metas sem controle de regras coloca todo o planejamento em risco, afinal, não há uma base sólida para definir as metas. Por isso é tão importante estabelecer as metas de forma clara, justa e com critérios bem definidos.
Vendas de produtos por hábito de pedido
As vendas de produtos com base no hábito de pedido podem acabar se revelando outro equívoco na definição de metas de vendas, por diversas razões.
Em primeiro lugar, ao se basearem exclusivamente nesse hábito, as empresas correm o risco de perder oportunidades de venda adicionais. Isso ocorre porque os clientes podem não estar cientes de outros produtos ou promoções que poderiam interessá-los.
Também porque isso pode resultar em uma falta de variedade nos produtos vendidos, o que pode levar os clientes a buscar outras opções no mercado.
Por fim, ao se concentrar somente no hábito de pedido, a empresa pode perder a oportunidade de se adaptar às mudanças nas preferências dos clientes e às novas tendências do mercado.
Falta de análise de rentabilidade e estoque de cada cliente
A rentabilidade de cada cliente é essencial para determinar quais são os clientes mais valiosos para o negócio e onde os esforços de vendas devem ser direcionados. Sem identificar quais clientes estão gerando mais lucro, torna-se difícil tomar decisões estratégicas para maximizar os resultados.
Além disso, negligenciar o estoque de cada cliente pode causar problemas de logística e falta de produtos disponíveis quando necessário. Sem um controle adequado do estoque de cada cliente, a empresa corre o risco de perder vendas e deixar de atender às demandas dos clientes.
Por isso, é crucial dedicar tempo e recursos para analisar a rentabilidade e o estoque de cada cliente, a fim de evitar essa falha e garantir o sucesso das metas de vendas.
Se as metas estabelecidas não são claras ou não podem ser mensuradas, os vendedores podem se sentir desmotivados e perdidos, sem saber exatamente o que é esperado deles.
Leia mais: 9 dicas sobre como estabelecer metas de vendas em sua empresa
Metas inconsistentes e intangíveis
Assim como metas inconsistentes podem causar conflitos internos e desalinhamento dentro da equipe, já que cada membro pode interpretá-las de maneira diferente. Isso pode resultar em esforços desperdiçados, falta de foco e falta de direcionamento, prejudicando o desempenho geral da equipe de vendas.
É essencial que as metas sejam realistas, alcançáveis e mensuráveis, para que os vendedores possam acompanhar seu progresso e sentir-se motivados a alcançá-las, o que facilita o planejamento e a execução de estratégias eficazes.
Desconfiança e insatisfação do time de vendas
A falta de confiança e a insatisfação da equipe de vendas são erros graves no desdobramento das metas de vendas. Quando os membros da equipe não confiam nas metas estabelecidas pela empresa, eles tendem a se desmotivar e perder o foco.
Isso sem falar no ambiente de trabalho prejudicial, onde os vendedores não se sentem apoiados e valorizados. A insatisfação, por sua vez, pode surgir quando as metas são consideradas inatingíveis ou injustas.
Quando os vendedores não estão satisfeitos com as metas estabelecidas, podem se sentir desencorajados e menos propensos a se esforçarem para alcançá-las. Portanto, é crucial que a empresa estabeleça metas realistas e transparentes, envolvendo a equipe de vendas no processo de definição dessas metas.
Questionamentos da remuneração variável por erros
Se os membros da equipe perceberem que a remuneração variável pode sofrer alterações devido a erros nas metas, isso pode causar uma desmotivação significativa. Os vendedores podem se sentir injustiçados e desencorajados, tornando-se cada vez menos comprometidos.
Em outras palavras, é importante que a remuneração variável seja estruturada de forma a oferecer previsibilidade aos funcionários. Também é aconselhável adotar uma abordagem mais transparente e justa na definição e revisão das metas.
Isso implica estabelecer metas realistas, comunicar claramente as expectativas e fornecer feedback construtivo para aprimorar o desempenho, ao invés de punir a equipe por eventuais erros ao longo do caminho.
Leia mais: Guia da remuneração por desempenho: como aplicar na sua empresa
O portfólio oferecido é pouco explorado
Um dos erros comuns no desdobramento de metas de vendas é não aproveitar ao máximo o portfólio oferecido. Muitas empresas acabam concentrando seus esforços em apenas alguns produtos ou serviços, deixando de lado outras opções que também poderiam gerar lucro.
Como resultado, isso pode limitar o alcance do público-alvo e até mesmo prejudicar a reputação da empresa. Por outro lado, ao disponibilizar uma variedade de produtos ou serviços, é possível atender às necessidades e preferências de diferentes clientes, aumentando as chances de fechar negócios.
Sendo assim, é fundamental investir na divulgação e promoção de todo o seu portfólio, evidenciando as vantagens e benefícios de cada item, para alcançar metas de vendas mais ambiciosas.
Excesso de pedido e baixa lucratividade
Mais um erro comum que pode ocorrer nesse processo, principalmente quando os vendedores são incentivados a alcançar metas de vendas a qualquer custo, sem considerar a rentabilidade dos negócios.
Quando essa mentalidade prevalece, os vendedores podem fazer pedidos em excesso, sem levar em conta a capacidade de produção ou o estoque disponível. Isso pode resultar em problemas como falta de produtos para atender à demanda, desperdício de recursos e, consequentemente, baixa lucratividade.
Diante disso, é fundamental que as metas de vendas sejam estabelecidas considerando não apenas o volume de vendas, mas também a rentabilidade dos negócios. Dessa forma, a empresa poderá alcançar um equilíbrio saudável entre o atendimento da demanda e a maximização dos lucros.
Leia mais: 5 principais dores dos vendedores e como resolvê-las
SalesTech Intelligence®: desdobramento e crítica de metas de vendas
O SalesTech Intelligence® é uma solução inovadora que tem como objetivo garantir o alinhamento entre o plano de demanda e a execução de campo, quando se trata de alcançar metas de vendas segmentadas até o nível de SKU, cliente e vendedor.
Com a plataforma SaaS de Inteligência Comercial, os gestores podem ficar tranquilos, sabendo que todas as partes envolvidas estão trabalhando em harmonia para atingir os objetivos estabelecidos.
Leia mais: SalesTech Intelligence®: aumento do market share por meio de metas bem distribuídas
Por meio de ferramentas avançadas de análise e monitoramento, é possível identificar possíveis desvios e tomar medidas corretivas de forma rápida e eficiente.
Dessa forma, o processo de planejamento e execução de vendas se torna mais eficiente e certeiro, resultando em um aumento significativo nos resultados e na satisfação dos clientes:
- Tempo e esforço dedicados na execução são reduzidos
- O usuário administrador passa a gerenciar o processo com facilidade
- Elimina todos os erros e inconsistências
- Garante e promove premissas de negócio transparentes
- Produtividade e efetividade da operação crescem de forma significativa
- Conformidade com as políticas de compliance
- Oferece um pedido ideal para cada cliente
- Aumento considerável da rentabilidade das vendas
- Amplia a cobertura do portfólio de forma abrangente
- Nível de serviço prestado ao mercado aprimorado
Se você buscava uma solução para otimizar o processo logístico, equilibrar o estoque e evitar a ruptura, não procure mais. Leve o SalesTech Intelligence® para a sua operação e garanta todos esses benefícios para o seu desdobramento de metas de vendas.
