Vender é um grande desafio, além de estar o tempo todo de olho nas metas, o vendedor também precisa estar atento aos desejos dos clientes e prosseguir motivado.

Sem contar que existem diversos problemas que afetam equipes de vendas, sendo muitas vezes imperceptíveis pelas suas lideranças, mas que interferem direta e indiretamente nos resultados da companhia. 

Diante disso, algumas dificuldades são vistas pela gestão muitas vezes apenas como um “mês desfavorável”, ou então, colocam em dúvida a capacidade do gestor de guiar a equipe. 

Assim, mesmo com tudo isso as metas e a pressão sob a equipe continuam crescendo para que mostrem resultados mais expressivos, o que acaba se tornando um problema já que essas dores nunca são solucionadas.

Dessa maneira, para evitar essas dores dos vendedores que podem tornar o dia a dia menos produtivo e desestimulante por conta de diversos problemas. Confira os principais desafios de equipes de vendas, além de soluções e ferramentas que a WCA tem para solucioná-las!

Principais dores dos vendedores  

Conhecer as principais dores dos vendedores permite que sua empresa reconheça-os e procure solucioná-los da melhor forma, dessa maneira, sanando também as necessidades da sua empresa e direcionando-a para melhores resultados de maneira consistente. 

Metas irreais 

Uma das maiores dores dos vendedores são as metas de vendas. Em muitos casos, as metas são distribuídas sem considerar fatores importantes, como região, capacidade de compra da carteira, contexto, entre outros.

O problema das metas irreais é justamente a falta de motivação do vendedor, que ao se deparar com números que dificilmente conseguirá alcançar, sua autoestima se retrai e isso impacta diretamente nos seus resultados, e claro, nos resultados financeiros da empresa também.

Assim, é preciso encontrar o equilíbrio e formular uma meta real. Para fazer isso, seguir o padrão SMART de metas é uma boa solução, já que leva metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com um prazo bem definido, o que é fundamental em qualquer empresa que visa o crescimento. 

Afinal, uma meta fácil de bater não mobiliza a equipe e não tira os vendedores da zona de conforto, deixando de ser um desafio e tornando-os acomodados. 

De modo contrário, uma meta muito alta acaba por desmotivar as equipes de vendas, que desistem de batê-la já quando notam que é algo irreal, o que mostra que o planejamento da companhia está tratando as metas de forma equivocada. 

Dito isso, toda meta deve ser acompanhada de um planejamento estratégico de vendas que deve ser conhecido pelo time, além de contar com objetivos de curto, médio e longo prazo, obtendo diversas variáveis conforme os indicadores de cada área.

Ler mais: Guia do planejamento de vendas 2023: maximize resultados

Tirar pedido x venda consultiva 

Outra dor do vendedor que incomoda bastante é a falta de suporte para as vendas. Tirar pedidos não é das tarefas mais difíceis quando se tratam de clientes recorrentes. Porém, vender cada vez mais é o foco de qualquer profissional de vendas.

No método convencional de vendas, o vendedor chega ao cliente e muitas vezes, apenas refaz o pedido anterior, sem ter argumentos que convençam o comprador a incluir novos produtos em seu estabelecimento. Uma imensa frustração para o vendedor que possivelmente tem uma gama maior de produtos em seu portfólio para oferecer.

Dito isso, fugir do método convencional e incluir outras estratégias e táticas de vendas em seu estabelecimento pode ser um grande impulsionador e motivador da equipe. 

Premiações injustas 

Esta com certeza é a principal, entre as dores dos vendedores, que gera maior insatisfação, afinal, é a forma que eles têm de reconhecimento do trabalho realizado no mês.

O que acontece neste caso, é a falta de indicadores de desempenho mais precisos para a avaliação de cada vendedor. Em muitos casos, nem sempre o vendedor premiado foi o que teve o melhor desempenho no mês, e isso precisa mudar. 

Existem casos, inclusive, de vendedores com um alto valor de pedidos, mas paralelamente, um grande acúmulo de inadimplência. Dependendo dos indicadores analisados, este vendedor pode ser beneficiado em vez de um vendedor com menos pedidos, mas com pagamentos efetivados, por exemplo. 

Dito isso, contar com indicadores contextualizados e ponderados na realidade do seu negócio, da sua equipe de vendas e dos seus próprios clientes é fundamental para premiar os vendedores certos de forma justa e honesta.

Sem contar que, ao solucionar seus problemas de premiações injustas, você também aumenta a produtividade das suas equipes e identifica, por meio dos indicadores, alguns maus comportamentos, como a inadimplência e a falta de produtividade, por exemplo. 

Falta de produtividade

A falta de produtividade, ao contrário do que se pensa, não é uma consequência apenas do mau comportamento do vendedor, mas também de processos de vendas burocráticos ou desorganizados, tornando difícil gerenciar os números de forma correta. 

Ou seja, se sua equipe de vendedores enfrenta alguma das dores anteriores, automaticamente isso acarretará na falta de produtividade, algo que impacta diretamente nos resultados financeiros da empresa, visto que, caso o vendedor não procure vender, a companhia não terá lucro. 

Dito isso, a produtividade está relacionada com fazer mais, melhor e mais rápido em certo período. Sem estrutura, é impossível que os vendedores saibam o ritmo das atividades que precisam fazer todos os dias para baterem suas metas. 

Falta de previsibilidade 

Seguindo adiante, caso você esteja com uma equipe de vendas improdutiva, com falta de indicadores contextualizados e ponderados, além de processos disruptivos, causam uma maior imprevisibilidade nas vendas, afetando diretamente seu forecast, por exemplo. 

Ler mais: Forecast de vendas: leve a previsão e estruturação financeira para sua empresa 

Afinal, é por meio da previsibilidade que sua equipe sabe que vai bater a meta já com antecedência, já que se seus vendedores olharem para seus números de vendas e identificarem que no ritmo em que estão não conseguirão bater as metas, isso dá a oportunidade para que consertem as coisas antes do fim do mês.

Assim, com a previsibilidade, você antecipa o resultado, o que é bom para o fluxo de caixa da empresa e para que sua equipe trabalhe com mais segurança e tranquilidade. 

Soluções para superar os desafios de vendas e acabar com as dores dos vendedores  

Bom, agora que já vimos e analisamos as principais dores de vendedores que podem prejudicar os resultados da sua empresa, está na hora de entender como solucionar tudo isso. Veja só: 

Incluir técnicas eficazes em suas estratégias de vendas

O método convencional de vendas certamente não deixa de ser funcional. Mas, é importante se ater a demais estratégias e técnicas de vendas que estimulem seus vendedores a venderem cada vez mais. 

Caso sua empresa conte com uma estrutura eficaz dos processos e operações de vendas, é possível criar sua própria estratégia, levando em conta fatores específicos, contexto e outras particularidades que aumentam ainda mais suas chances de fechar negócios. 

Ler mais: Sell-in, sell-out e sua estratégia de vendas: maximize lucro

Entre os exemplos de técnicas eficazes, temos a própria personalização das vendas, em que o vendedor se aproxima do cliente de forma única e personalizada, criando uma conexão emocional e tornando a venda ainda mais efetiva. 

Além disso, o uso da tecnologia também é outra técnica eficaz, já que permite que o vendedor tenha acesso a informações valiosas sobre o cliente e possa oferecer soluções personalizadas conforme suas necessidades. 

Já o storytelling permite que o vendedor transmita a mensagem de forma envolvente e criativa, ajudando a criar uma experiência de compra única e memorável que, consequentemente, aumenta a satisfação do cliente e a fidelização.

Realizar treinamentos para equipes de venda

É fato que sem qualificação e treinamentos de alta performance fica muito difícil alcançar um crescimento escalável. Afinal, quando os vendedores não são treinados, dificilmente conhecem qualquer técnica ou estratégia de venda que fuja dos métodos tradicionais. 

Isso não pode ocorrer nos dias de hoje, vendedores precisam ter um perfil analítico e saber ir além de apenas “oferecer produtos e serviços”, é preciso conquistar os clientes, torná-los verdadeiros defensores da marca. 

De acordo com o relatório da ABTD, os profissionais brasileiros passam apenas 22h em treinamento por ano. Assim, para mudar esse quadro, é preciso contar com programas de capacitação e adotar tecnologias que permitam facilitar todo o processo.

SalesTech Intelligence®

Para colocar fim às metas irreais, o SalesTech Intelligence® possibilita a utilização de quatro cálculos para a execução do desdobramento das metas. São eles: representatividade, balanceamento, lucratividade e mix ideal.

Ler mais: Guia completo de desdobramento de metas de vendas

As mais utilizadas por nossos clientes são:

• Representatividade: cria um % de representatividade a partir da base histórica. Este cálculo analisa o histórico do cliente, por exemplo, verificando qual é o percentual de representatividade que um determinado SKU tem para aquele cliente e, a partir desse resultado, ele gera a meta. Pode fazer a média simples, média ponderada ou de sazonalidade.
  
• Balanceamento: é responsável por criar uma meta justa para os vendedores. São analisadas as últimas vendas de cada vendedor, separando os resultados em dois blocos. A meta é a média resultante entre os dois blocos.
  

Neste cálculo também é possível utilizar o recurso 70/30 (os percentuais podem ser determinados pelo cliente). Isso quer dizer que o vendedor que está crescendo em vendas terá uma redução de 30% em sua meta, enquanto aquele que estiver vendendo menos, terá um incremento de 70%.

Embora os cálculos já garantam uma distribuição de metas mais justas, a solução permite que seja realizada a crítica. Ela consiste em redefinir algumas metas que foram definidas anteriormente, por exemplo, o gerente define as metas e quando elas são distribuídas aos supervisores, eles revisam essas metas e redistribuem entre suas equipes.

Já como forma de tornar a venda mais consultiva, solucionando outra dor do vendedor, alguns clientes da WCA utilizam o cálculo de Mix Ideal para realizar a distribuição das metas. Lembrando que os cálculos podem ser utilizados de maneira isolada ou combinada.

O cálculo de Mix Ideal usa como base a tipologia dos SKU’s, ou seja, ele determina quais produtos estão em mais clientes e posteriormente, consegue determinar quais destes produtos devem estar em todos os clientes.

Além de transformar o vendedor em um consultor de vendas, sabendo identificar quais produtos têm mais potencial de serem vendidos em determinada região e trazendo mais competitividade para seu cliente, o cálculo de Mix Ideal também promove a elevação do Market Share.

e-Decision Analytics® 

Para solucionar a dor do vendedor em relação a premiações injustas, a solução e-Decision Analytics® consegue resolver este problema trazendo mais transparência para as avaliações.

Através da solução, o gestor pode facilmente identificar qual é o vendedor que está com o melhor ou pior rendimento, considerando particularidades como tamanho da região, indicadores de naturezas diferentes, como é o caso da comparação entre “meta x valor x volume”.

Ler mais: KPI de vendas: o que são indicadores de desempenho e quais usar

Para que a análise se torne fácil, o e-Decision gera notas e cores para cada intervalo de resultado, ou seja, não é necessário fazer qualquer cálculo ou análise mais profunda para identificar o resultado.

Como forma de compor um resultado mais justo, o gestor pode optar, por exemplo, de mais de um indicador, mesmo que de naturezas diferentes, como:

• Meta de Venda – indicador numeral
• Volume de Venda – indicador numeral
• Valor Vendido – indicador monetário
• Pontualidade – indicador temporal
  

O e-Decision Analytics® consegue facilmente apontar o desempenho de cada vendedor, comparando indicadores diferentes. Além disso, a solução garante de forma justa, que vendedores que atuam em regiões completamente diferentes possam ser comparados sem que qualquer um deles seja prejudicado.

Viu só, não é difícil solucionar as dores dos vendedores e deixar as equipes mais motivadas e satisfeitas, você só precisa das ferramentas certas.

As soluções da WCA Inteligência Comercial são pensadas sob medida para negócios que querem entrar definitivamente na transformação digital. É o fim dos processos manuais, cheios de erros e insatisfações. Conheça nossas soluções: