Para se ter sucesso em um negócio, um dos principais pilares é o gerenciamento. Afinal, saber como está o desempenho da empresa é essencial para traçar estratégias que darão bons resultados.
Como os vendedores estão focados em vendas e os gestores em converter as oportunidades do mercado, os indicadores de desempenho (KPI de venda) são ideais para dar as respostas necessárias. Eles mostram, com exatidão, o resultado de cada ação tomada e as consequências no negócio.
Atualmente, como os números da sua empresa são controlados? Você tem uma lista de indicadores, um ou dois, ou simplesmente prefere não acompanhar os números?
Ainda há gestores que acreditam não ser necessário acompanhar os indicadores de desempenho de venda de maneira constante, mas é um grande e perigoso engano.
É preciso listar os indicadores que forem mais compatíveis com o negócio e que realmente tenham a função de responder os questionamentos do gestor conforme as necessidades da empresa.
Assim, para te ajudar na definição e no acompanhamento de KPI de vendas, elaboramos este artigo com as principais informações sobre o assunto. Acompanhe:
O que é um KPI de vendas?
Do inglês Key Performance Indicator, ou indicador-chave de desempenho, os KPIs de vendas são utilizados para medir o desempenho do setor de vendas da empresa.
Ou seja, é altamente necessário acompanhar o desempenho de KPI de vendas para verificar se as estratégias adotadas pela empresa estão tendo os resultados esperados.
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Porém, também é necessário saber quais KPIs de vendas são de fatos relevantes para suas estratégias comerciais. Do contrário, você e suas equipes podem perder produtividade ao analisarem métricas que não tem muito a dizer sobre seus objetivos.
Sendo assim, um KPI de vendas só pode ser considerado um indicador-chave para o seu negócio quando apresenta relevância para sua empresa.
Nesse sentido, um dos fatores de peso para definir seus indicadores de desempenho é a elaboração de objetivos específicos e claros. Afinal, são eles que permitirão traçar as estratégias necessárias para bater suas metas.
Portanto, metrificar os KPIs de vendas é uma parte natural do percurso para identificar o sucesso ou fracasso dos métodos adotados, tanto nas métricas de vendas em si, quanto na produtividade dos vendedores.
Para que servem os indicadores de desempenho de vendas?
Segundo Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna, “se você não pode medir, não pode gerenciar”. Isso significa que é preciso ter um exímio controle de tudo o que acontece dentro da empresa, avaliando quantitativamente os resultados obtidos.
É importante lembrar que a administração (ou gestão de negócios, como preferir chamar) é uma ciência, logo, é baseada em fatos. Quando um gestor insiste em conduzir um negócio ou uma equipe apenas pelo seu feeling (intuição), é muito provável que não seja bem-sucedido.
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Além disso, os indicadores permitem ter controle do negócio. Quando se fala em controle da estratégia, os KPIs de vendas ganham um novo destaque. Eles permitem saber o que tem dado certo, bem como identificar as ações que precisam de uma nova abordagem. No final, é muito provável que os objetivos iniciais sejam alcançados.
Mensurar os resultados atuais também é uma forma de entender o status quo, avaliando se concordam com o desejado. Ademais, também contribui para a criação de metas desafiadoras, que instiguem toda a equipe de funcionários na busca por conquistas exponenciais.
Sem contar, que isso faz parte da implementação de qualquer programa de melhoria contínua, objetivando diagnosticar a situação atual da empresa. Um exemplo seria o seis sigma, que começa com a definição e mensuração dos problemas com base em KPIs.
Quais indicadores de desempenho de vendas (KPIs) usar?
Cada empresa define os seus KPIs de vendas, e a regra é levantar o que influencia diretamente nos objetivos traçados. Não importa quantos indicadores sua empresa vai medir, mas eles precisam responder perguntas importantes e serem um suporte para as tomadas de decisão.
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Em vendas, por exemplo, os principais indicadores escolhidos, são:
KPI de vendas: Número de leads gerados
Os leads, famosos potenciais clientes, ou seja, aqueles que apresentam interesse pela sua empresa e que já passaram pela captação e conversão, sendo necessário nutri-los até tornarem-se Sales Qualified Leads (SQL) para então passar para a equipe de vendas.
Ou seja, é importante destacar o número de leads gerado pelos esforços dos times de marketing com um dos indicadores de vendas para avaliar o desempenho das equipes.
Afinal, por meio desse controle é possível averiguar se as estratégias de marketing estão funcionando e estão captando leads, gerando um bom número de oportunidades para o setor de vendas.
Para metrificar e acompanhar este indicador, é necessário adquirir um software de automação de marketing, como:
Ler mais: Como superar ferramentas ineficazes e impulsionar o sucesso do planejamento de vendas e operações
Número de leads qualificados
Para que seus clientes possam procurar todas as informações sobre seus produtos, serviços e área de atuação, é necessário contar com uma jornada de compra e um funil de marketing construídos em conjunto.
Dessa maneira, sua empresa estará qualificando leads, ou seja, nutrindo-os com informações necessárias para que ele tome a decisão de compra.
Portanto, investir na nutrição de leads é fundamental para que a equipe de vendas consiga manter uma taxa alta de vendas. Isso porque durante as fases de descoberta, conhecimento e consideração, seus leads terão acesso a todos os dados necessários para decidirem comprar.
Sendo assim, para calcular esse KPI de vendas, é necessário calcular quantos potenciais clientes você e sua equipe enviaram uma proposta de venda, como um orçamento.
Taxa de conversão
Um dos KPI de vendas de maior importância, a taxa de conversão avalia a eficiência da sua equipe, comparando a quantidade de oportunidades geradas com as conversões de vendas.
Ou seja, esse indicador de vendas permite reconhecer as melhores estratégias. Como, por exemplo, você pode aplicar testes A/B e avaliar os resultados. Dessa maneira, você define por meio das métricas, que ações devem ser adotadas pelos seus vendedores.
Por fim, para calcular a taxa, é preciso dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas e multiplicar por 100 para obter o percentual.
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KPI de vendas: Ticket médio
Já o ticket médio é o KPI que indica o comportamento dos seus clientes com sua empresa, ou seja, mostrando o gasto médio por período.
Sendo assim, é uma das principais escolhas para KPI de vendas, afinal, está diretamente ligado ao faturamento da companhia.
Diante disso, é possível definir algumas estratégias para aumentar seu ticket médio, como:
- Oferta de descontos progressivos
- Frete grátis acima de um valor
- Combos de produtos
- Entre outras
Para calcular seu ticket médio gerado, basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos gerados.
CAC
Outro importante KPI de vendas, o Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, calcula todo o investimento feito para que um consumidor se torne cliente da empresa.
Para conseguir chegar ao valor correto desse indicador, é preciso mapear todo o investimento realizado, de campanhas de marketing até gastos com vendas. Depois disso, verifique o número de clientes gerados no tempo definido e, então, divida o número de investimento total pelo número de novos clientes.
Esse é um importante indicador de vendas para determinar se determinada estratégia de captação de clientes está funcionando ou não. Visto que, caso o CAC seja maior que o gasto médio, significa que você está investindo mais dinheiro para adquirir um cliente do que ele está gastando em compras. Portanto, prejuízo.
Número de negócios fechados
Outro ponto importante é conhecer a quantidade de negócios fechados em um determinado período para criar suas metas de vendas.
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Esse indicador sozinho já possui seu valor, porém, é ainda mais importante quando associado a outros, como o ticket médio.
Um bom exemplo é de comparar seus vendedores com o número de negócios fechados e o ticket médio. Assim, um vendedor que se preocupa em trabalhar melhor o lead pode alcançar um valor gasto por pedido maior.
KPI de vendas: Ciclo de venda
O último item da lista, é o KPI de ciclo de vendas, que determina o tempo necessário para que a pessoa realize a compra na empresa desde o primeiro contato realizado.
Ou seja, a importância está no fato de que quanto menor for o ciclo, mais clientes podem ser buscados pela empresa, o que aumenta o lucro pela maior quantidade de negócios fechados.
Caso o ciclo de vendas aumente muito, significa que o marketing pode estar sendo pouco informativo, sendo necessário investir em estratégias de nutrição para que os leads alcancem a decisão de compra mais rapidamente.
Como escolher os KPIs de vendas mais importantes para sua operação?
Como vimos no tópico anterior, o grande desafio é definir qual KPI de vendas é indispensável em sua operação comercial. Ou seja, essa definição vai depender da realidade, dos objetivos e das estratégias adotadas pela empresa.
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Por isso, é importante ter as seguintes questões em mente:
- O que é importante e precisa ser cumprido para alcançar os resultados: a empresa deve considerar seus principais objetivos e optar por indicadores que mostrem se eles foram alcançados ou não.
- Como analisar o sucesso de maneira tangível: é preciso se perguntar sobre qual KPI de vendas consegue medir os resultados de forma concreta, deixando de lado indicadores que pouco tem a ver com seu resultado.
- Que métricas vão apoiar sua tomada de decisão: a principal função de um KPI de vendas é guiar a tomada de decisão. Assim, no momento em que a empresa procura os indicadores mais relevantes, busque por aqueles que mais vão te ajudar a tomar decisões melhores.
- Qual a disponibilidade e a periodicidade de dados: um KPI de vendas é um indicador sazonal, ou seja, deve ser revisto frequentemente para indicar a situação atual da empresa. Portanto, busque soluções que garantam a coleta e o tratamento dessas informações.
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