Este ano foi totalmente atípico para todos os setores da economia, pois boa parte do que foi planejado teve que ser ignorado por causa da pandemia da Covid-19. O comportamento de consumo mudou e tudo precisou ser adaptado, inclusive as metas de vendas.

Por isso, algumas dicas podem ajudar a bater as metas no próximo ano, seguindo as expertises adquiridas neste ano. Veja à seguir:

1- Analise o histórico e os esforços de vendas

Conhecer bem os números que geraram as vendas no último ano ou mesmo no último semestre e os esforços necessários para atingi-las é o primeiro passo para definir como bater as metas de vendas. Por isso, procure reunir algumas informações, como:

• Quantos clientes compraram?
• Qual o canal de vendas foi mais eficiente?
• Qual é o tempo médio entre o primeiro contato com sua empresa e o fechamento de uma compra? Isso muda de canal para canal?
• Qual o ticket médio de cada venda em cada canal?
• Qual o valor gasto com o time de vendas? E com outros canais?
• Quanto da meta foi alcançado em cada mês? Qual o valor atingido em cada trimestre? Houve crescimento ou diminuição das receitas e dos números que compõem as metas se comparados com anos anteriores?
• Qual o percentual de participação de cada produto ou serviço no lucro do semestre?

Neste ano, como houve a pandemia da Covid-19, também é importante considerar qual foi o impacto dela nos resultados das vendas.

Um sistema de gestão de vendas que arquive todas essas informações pode ajudar a extrair esses dados e a analisá-los.

Por isso, sempre ter métricas e indicadores de desempenho alinhados às estratégias da empresa são indispensáveis para analisar o histórico de maneira otimizada e confiável.

2- Revise o planejamento estratégico de vendas

É importante perceber que alguns fatores externos à sua empresa podem ter influenciado de modo direto os resultados, como a pandemia da Covid-19. Por isso, este ano foi cercado de incertezas, sejam elas políticas ou econômicas que acabaram por gerar inseguranças tanto para empresas quanto consumidores. Este cenário fez com que muitas pessoas e empresas deixassem de comprar algo que até mesmo estava previsto em seus orçamentos.

Sendo assim, é importante que o planejamento de 2021 seja feito após a revisão dos posicionamentos que vinham sendo adotados pela empresa nos anos anteriores, pois não se sabe até onde as sequelas da pandemia podem chegar. Inclusive, é necessário pensar em dois cenários, sendo um deles a da vacinação no primeiro semestre e outra considerando a imunização após julho.

É preciso montar metas de vendas com base nas possíveis variações, para evitar assim uma possível frustração do time de vendas e garantir uma previsão real de vendas em seu fluxo de caixa. Ou seja, não distribua as metas de maneira uniforme nos meses subsequentes, mas avalie antes, observando aqueles que tragam maior potencial de vendas e aqueles cujas vendas costumam ser mais fracas. A partir disso, trace os objetivos ajustando as metas para que reflitam esses períodos de maior otimismo do seu segmento.

3- Faça o acompanhamento dos resultados

Após estabelecer as metas gerais da empresa e individuais para os colaboradores, é necessário estabelecer uma periodicidade no processo de análise e mensuração de resultados. Geralmente, as empresas costumam optar por uma avaliação mensal dos números obtidos.

É importante ressaltar que este processo não deve consistir apenas na conclusão se os resultados estão sendo satisfatórios ou não. No caso de resultados abaixo do esperado, é preciso se reunir com a equipe e procurar identificar as causas desse baixo desempenho.

Todas estas questões devem ser levantadas durante o processo de mensuração de resultados. Implementar treinamentos para que seus colaboradores possam se qualificar e adquirir uma maior identificação com a cultura organizacional de sua empresa pode ser uma ótima alternativa para melhorar os resultados.

4- Ouça seu time de vendas

Além dos indicadores de desempenho, é importante ouvir o que o time de vendas tem a dizer, pois como estão em campo, podem contribuir com informações a mais que não são captadas pelos números.

Por exemplo, dificuldade em tirar pedidos de uma determinada loja ou rede, oferecer produtos fora do mix que já estão acostumados, entre outros. Dessa maneira, será possível definir meios de auxiliar os vendedores, deixando-os mais motivados, além de melhorar pontos do processo de vendas.

5- Crie campanhas de incentivo

Equipe de vendas precisam saber lidar com as cobranças diárias ou semanais para que  as metas de vendas sejam atingidas. Esse tipo de atitude, apesar de necessária, eleva o nível de estresse do time de vendas e essas tensões podem torná-lo mais improdutivo.

Uma maneira de driblar esse cenário é utilizando campanhas de incentivo que, inclusive, não tenham como premiação somente a remuneração financeira.

Por isso, criar campanhas de incentivo que premiem o time de vendas com é uma maneira interessante de manter o foco nos resultados, sem elevar o clima de tensão da equipe.

6- Melhore o gerenciamento de sua equipe de vendas

Tudo o que pode ser mensurado também pode ser melhorado e otimizado. Essa máxima da administração também serve para o gerenciamento da equipe de vendas. Então, invista em tecnologias como um solução de gestão empresarial que permita gerenciar os principais indicadores de resultados do time de maneira prática, além de automatizar processos ou gerar alertas automáticos sempre que uma etapa deixar de ser executada.

7- Facilite a oferta de produtos ao cliente

Tirar o pedido em clientes que já compram com a empresa pode ser mais fácil do que tentar fechar uma nova venda, porém, é muito importante ofertar novos mix de produtos para os clientes.

Por isso, soluções que informem o mix ideal de produtos que podem ser lucrativos para determinado clientes facilitam que ambos aumentem os resultados financeiros e o market share.

Sendo assim, o vendedor precisa estar preparado para ser um consultor de vendas, facilitando desta maneira que o vendedor atinja as metas.