No cenário dinâmico e em constante evolução dos negócios, a chave para o sucesso está na habilidade de se destacar, envolver os clientes de maneira significativa e prepará-los para tomar decisões informadas.

É exatamente sobre isso que abordaremos aqui: como alinhar suas equipes de vendas, fornecer as ferramentas necessárias e criar experiências envolventes que deixem uma marca duradoura no seu público-alvo.

Para isso, compartilhamos nossos insights sobre Sales Enablement e Sales Engagement, duas estratégias que permitem otimizar os processos internos e aprimorar as vendas.

O que é Sales Enablement?
Na prática, o que é Sales Engagement?
Quais são as diferenças entre Sales Enablement e Sales Engagement?
Importância do Sales Enablement e do Sales Engagement para as empresas
Como aplicar Sales Enablement e Sales Engagement no processo de vendas?

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement é uma estratégia que visa capacitar as equipes de vendas com o conhecimento, habilidades, ferramentas e recursos necessários para melhorar a eficácia de suas atividades.

Em outras palavras, é um conjunto de processos, práticas e tecnologias que ajudam a força de vendas a:

• Entender as necessidades dos clientes
• Desenvolver argumentos de venda persuasivos
• Conduzir negociações eficazes
• Fechar negócios

Agora que você sabe o que é Sales Enablement, fica mais fácil entender que essa estratégia é importante para ajudar as empresas a aumentar a produtividade, melhorar a satisfação dos clientes e reduzir o ciclo de vendas.

Isso porque equipes capacitadas são mais propensas a fechar negócios com mais eficiência, assim como clientes ficam mais inclinados a investir em empresas que oferecem um bom suporte. Como resultado, vendas mais rápidas geram mais receita para a empresa.

Ler mais: Guia sobre como estruturar uma equipe de vendas de alta performance 

Na prática, o que é Sales Engagement?

Em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental que as empresas encontrem formas de se destacar e se relacionar com seus clientes de forma mais eficiente. Outra estratégia que tem se destacado é o Sales Engagement, ou engajamento de vendas.

Mas, afinal de contas, o que é Sales Engagement? Esse é um processo que visa a construção de relacionamentos fortes e duradouros entre a empresa e seus clientes em potencial.

Dessa forma, é uma estratégia que envolve todas as etapas da jornada de compra, desde a atração até a fidelização.

O grande objetivo do Sales Engagement é criar um processo de vendas mais fluido e personalizado, que atenda às necessidades específicas de cada consumidor. Isso pode ser feito por meio de uma variedade de canais, como e-mail, redes sociais, chat online, entre outros.

Sendo assim, o engajamento de vendas é importante por uma série de razões:

• Em primeiro lugar, ele ajuda a aumentar a visibilidade da marca e a gerar leads qualificados.
• Segundo, porque ele permite que a empresa entenda melhor as necessidades do cliente, o que facilita o processo de vendas.
• Por fim, ele contribui para a fidelização dos clientes, o que resulta em vendas recorrentes.

Quais são as diferenças entre Sales Enablement e Sales Engagement?

No mundo das vendas, os dois termos são frequentemente usados de forma intercambiável. Contudo, embora estejam relacionados, esses dois conceitos têm significados diferentes e servem a propósitos distintos.

O objetivo do Sales Enablement é garantir que os vendedores tenham tudo o que precisam para se conectar com os clientes, entender suas necessidades e fechar negócios.

Por outro lado, o objetivo do Sales Engagement é aumentar a probabilidade de que os leads se tornem clientes pagantes.

Ler mais: 6 ferramentas de gestão empresarial indispensáveis

Importância do Sales Enablement e do Sales Engagement para as empresas

Como os dois conceitos se relacionam? Bom, porque ambos são complementares. Por exemplo, um vendedor que recebe treinamento sobre o produto ou serviço da empresa será mais capaz de se conectar com os clientes e entender suas necessidades.

Do mesmo modo, um vendedor que tem acesso a estudos de caso, depoimentos e provas sociais ou playbook de vendas de alta qualidade será mais capaz de apresentar seu produto ou serviço de forma eficaz.

Ou seja, para realmente ter sucesso com os processos de vendas, é importante que as empresas tenham um foco direcionado para as duas estratégias.

Um estudo da HubSpot revelou que 75% das pequenas, médias e grandes empresas afirmam ter obtidos muitas contribuições positivas após a inserção do método de Sales Enablement:

• Aumento considerável de novos contratos
• Uma visão clara sobre o ROI
• Equipe comercial com uma forte cultura voltada para a alta performance na entrega de resultados

Ler mais: Principais desafios da liderança e como contorná-los para uma gestão de sucesso

Como aplicar Sales Enablement e Sales Engagement no processo de vendas?

Tanto o Sales Enablement quanto o Sales Engagement são processos contínuos e que envolvem as seguintes etapas, respectivamente:

1. Recrutamento e seleção

Antes de mais nada, o primeiro passo é mapear as competências dos profissionais de vendas que a sua operação demanda, sejam aspectos técnicos ou comportamentais.

Depois de descrever cada uma das habilidades, é preciso buscar por esses profissionais ou fornecer o que for necessário para a sua equipe atingi-las.

2. Definição de objetivos

Em seguida, é necessário definir os objetivos do Sales Enablement. O que sua empresa deseja alcançar com essa estratégia? Aumentar as vendas? Melhorar a satisfação dos clientes? Reduzir o ciclo de vendas?

3. Pesquisa

Para definir as melhores estratégias de Sales Enablement, também é importante realizar uma pesquisa para entender as necessidades das equipes de vendas. Quais são as habilidades e conhecimentos que eles precisam desenvolver? Quais são os desafios que eles enfrentam e precisam ser deixados para trás?

4. Desenvolvimento de conteúdo e ferramentas

Com base nos resultados da pesquisa, é hora de desenvolver o conteúdo e as ferramentas de Sales Enablement. Isso pode incluir treinamentos, materiais com informações sobre os produtos e serviços da empresa, plataformas de vendas e outros recursos.

5. Implementação

O passo seguinte é implementar as estratégias de Sales Enablement. Mas o trabalho não para por aqui, porque envolve capacitar as equipes de vendas e monitorar os resultados.

Ler mais: Revisão de metas de vendas: como motivar vendedores

Agora, o que você espera alcançar com o Sales Engagement? Você quer aumentar as vendas, gerar leads qualificados ou fidelizar clientes? Para implementar o engajamento de vendas, é necessário seguir mais alguns passos:

6. Identifique seu público-alvo

Quem são seus clientes potenciais? Quais são suas necessidades? Para isso, defina ou revise quem é a persona e o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa.

7. Escolha os canais de comunicação certos

Quais canais você vai usar para se comunicar com seu público-alvo? Esse cuidado faz toda a diferença para garantir que suas abordagens sejam bem-sucedidas. De nada adianta marcar presença onde seus clientes em potencial não estão.

8. Meça seus resultados

É importante acompanhar os resultados da sua estratégia de Sales Engagement para identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Nesse sentido, utilize métricas relevantes para avaliar o desempenho do engajamento de vendas e das táticas. Isso pode incluir taxas de conversão, tempo médio de ciclo de vendas, satisfação do cliente e outros indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Ler mais: KPI de vendas: o que são indicadores de desempenho e quais usar

Por fim, aqui estão algumas dicas para aumentar o engajamento de vendas:

• Personalize suas interações: quanto mais pessoal for o seu conteúdo e a sua abordagem, mais provável é que você engaje o cliente.
• Ofereça valor: seu conteúdo deve fazer diferença para o cliente, de forma educacional e informativa.
• Seja consistente: é importante ser consistente com suas interações, para que o cliente se sinta valorizado e respeitado em todos os pontos de contato.

Mas caso você queira aprofundar seus conhecimentos em desdobramento de metas, planejamento de demanda, gestão por desempenho e remuneração variável, acompanhe um guia completo e gratuito: