Uma equipe de vendas de alta performance é crucial para qualquer negócio que deseja ter espaço no mercado competitivo de hoje. Ou seja, saber como estruturar uma equipe de vendas de alta performance significa saber alocar profissionais treinados e capacitados, com processos e operações bem definidas, além de metas claras e um plano de ação estratégico para alcançá-las. 

Um exemplo prático disso é uma empresa de software que desenvolve soluções para pequenas e médias empresas. Caso essa empresa não possua uma equipe de vendas bem estruturada, ela pode perder oportunidade de venda e deixar de atingir seu potencial de crescimento. 

Por outro lado, ao contar com uma equipe de vendas de alta performance, essa empresa pode identificar as necessidades dos clientes em potencial e apresentar soluções que atendam a essas necessidades de forma eficiente e eficaz. 

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Além disso, essa equipe pode gerenciar o relacionamento com os clientes, garantindo que eles estejam satisfeitos com os produtos e serviços oferecidos pela empresa. 

Bom, para que isso aconteça, a equipe de vendas precisa ser composta por profissionais altamente qualificados e motivados, que entendam as necessidades dos clientes e saibam como oferecer soluções que atendam a essas necessidades. 

Ademais, a empresa precisa fornecer ferramentas e tecnologias adequadas para que a equipe possa trabalhar de forma eficaz e maximizar suas habilidades. 

Para que você saiba como fazer tudo isso e como elaborar uma equipe de vendas de alta performance em sua empresa, elaboramos este guia completo com 10 dicas cruciais para esse processo. Veja só: 

O que uma equipe de vendas precisa para ser de alta performance?

É comum que muitos gestores questionem-se sobre quais são as características fundamentais em profissionais de vendas e como atingir a alta performance. Mas, antes de tudo, é preciso entender como elaborar um planejamento de vendas eficiente e de alto nível. 

Desse modo, é possível definir melhor como cada vendedor ou demais funcionários do setor comercial, seja de Inteligência Comercial, pós-vendas ou demais áreas possam atingir o mais alto nível de desempenho em suas respectivas funções, passando desde a prospecção, a qualificação, a superação de objeções e a evolução no pipeline de vendas até o fechamento do negócio.

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A atuação em alta performance de todos os colaboradores, gestores e diretores envolvidos no processo comercial afeta diretamente todo o processo como um todo, atingindo as metas estabelecidas. 

Falando nisso, bater metas foi um dos indicadores apontados pelos próprios vendedores como algo que valida a alta performance. Conforme a pesquisa realizada pela revista Venda Mais, aproximadamente 60% dos entrevistados acreditam que um dia foi de alto rendimento quando alcançaram seus objetivos. 

Mas, existem uma série de fatores que podem influenciar no comprometimento dessas metas e atrapalhar na alta performance desses vendedores. 

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Erros que podem atrapalhar a alta performance em seu time de vendas

Voltando para o levantamento realizado pela revista Venda Mais, foram identificados problemas no setor comercial, que incluem condutas individuais inadequadas e a falta de uma gestão mais direcionada.

Os dados apontam que:

• 40% dos vendedores não possuem um planejamento diário ou semanal.
• 30% fazem a prospecção de forma apressada, entrando em contato apenas com leads com interesse imediato.
• 30% não fazem perguntas corretas aos prospects. 

Essas situações são graves e impactam negativamente tanto o desempenho individual do vendedor quanto de toda a equipe de vendas. 

Outros dados divulgados pelo site Peaksales Recruiting também mostram questões preocupantes, como o fato de 42% dos vendedores não terem informações suficientes sobre os compradores, o que indica a ausência de uma prospecção e qualificação adequadas. 

Além disso, apenas 56% das empresas B2B avaliam seus leads antes de passá-los para o time de vendas e 58% dos compradores afirmam que os vendedores não conseguem responder corretamente às perguntas que são feitas.   

Por fim, a pesquisa de Panorama de Vendas elaborada pela RD Station indicou que 29% dos entrevistados não possuem uma frequência de acompanhamento de resultados definidos. 

Sem contar que 66% dos vendedores entrevistados disseram não contar com um processo de vendas bem estruturado em suas empresas, além de outros 28% que relataram não contar com um CRM em suas empresas e que realizam a gestão de vendas em planilhas. 

Bom, com tudo isso combinado, é claro que fica quase impossível atingir um nível satisfatório na performance dos seus vendedores. 

Mas, agora chegou a hora de aprender como escapar de tudo isso e estruturar uma equipe de vendas de alto desempenho. Veja só: 

Passo a passo para estruturar uma equipe de vendas de alta performance

Agora, veja tudo o que é preciso parar estruturar uma equipe de vendas de alta performance em sua empresa: 

1. Defina metodologias e estratégias

Para construir uma equipe de vendas de alta performance, é essencial definir metodologias e estratégias que sejam alinhadas com os objetivos da empresa.

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Além disso, também é importante saber quais são as melhores práticas e táticas de vendas que funcionam para o seu negócio para assim implementá-las de forma consistente. 

2. Conte com processos e operações bem estruturados

Para ter uma equipe de vendas de alto desempenho também é crucial contar com processos e operações bem definidas e estruturadas.

Isso inclui definir os passos do processo de vendas, os canais de comunicação com o cliente e os fluxos de trabalho internos. 

Com esses processos claros e bem definidos, é possível aumentar a eficiência da equipe e garantir um atendimento mais efetivo ao cliente.

3. Tenha o posicionamento e o objetivo da empresa bem definidos

Para que a equipe de vendas atue de forma alinhada com a empresa, é necessário que todos os colaboradores tenham clareza sobre o posicionamento e os objetivos do negócio. 

Ou seja, é preciso entender qual é a missão, a visão e os valores da empresa, além de como tudo isso reflete nas vendas. A partir dessa compreensão, é possível direcionar esforços para alcançar as metas estabelecidas. 

4. Recrute bons talentos e perfis diversos para uma equipe de vendas de alta performance

Uma equipe de vendas de alta performance é formada por talentos que possuem habilidades complementares. Diante disso, é importante recrutar pessoas que possuam diferentes perfis, experiências e habilidades. 

Assim, você conta com uma equipe diversificada e capaz de atender diversos tipos de clientes. 

5. Invista em treinamentos e capacitação de equipes 

Para garantir que a equipe de vendas esteja sempre atualizada e capacitada, é indispensável investir em treinamentos e capacitações.

Afinal, com isso, é possível melhorar as habilidades e competências dos vendedores, aumentando a confiança e motivação e afetando positivamente a qualidade do atendimento ao cliente. 

6. Estabeleça metas reais e motivadoras

Para motivar a equipe de vendas e alcançar bons resultados, é importante estabelecer metas que sejam desafiadoras, porém realistas. Isso incentiva os colaboradores a se superarem e a trabalharem em equipe para atingir os objetivos estabelecidos. 

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Mas, é importante ressaltar que é fundamental com avaliações justas com contextualização de desempenho e ponderação de múltiplos KPIs. 

7. Disponibilize feedbacks de forma frequente

Para melhorar a performance da sua equipe de vendas, os feedbacks também não devem ser deixados de lado. Muito pelo contrário, devem ser frequentes. 

Afinal, isso permite que os colaboradores saibam o que estão fazendo bem e o que precisam melhorar, além de receberem orientações para desenvolverem suas habilidades. 

8. Reconheça e valorize o esforço dos seus vendedores

Uma equipe de vendas de alta performance deve se sentir valorizada e reconhecida pela empresa. Ou seja, contar apenas com uma excelente avaliação por desempenho não é o ideal, mas também desenvolver um meio de remuneração por performance que seja justo e alinhado com a realidade da sua equipe de vendas. 

Aprenda agora como remunerar sua equipe de vendas: Saiba como remunerar com justiça e motivar a força de vendas. 

9. Conte com as ferramentas tecnológicas certas como aliadas

Desde a escolha adequada de um CRM (Customer Relationship Management), além de softwares de marketing e vendas, as tecnologias podem ajudar a otimizar processos, aumentar a produtividade dos vendedores e gerar insights valiosos para a tomada de decisão. 

É importante avaliar quais ferramentas são mais adequadas para o seu negócio e investir em treinamentos para que a equipe saiba utilizá-las de forma eficiente.  

10. Controle as métricas, indicadores e as metas para estruturar uma equipe de vendas de alta performance

Para estruturar uma equipe de vendas de alta performance, é fundamental controlar as métricas, também é fundamental controlar as métricas, indicadores e metas. 

Isso permite avaliar o desempenho individual e o coletivo, identificando pontos de melhoria e tomando decisões baseadas em dados.

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Algumas métricas importantes a serem monitoradas incluem taxa de conversão, tempo médio de venda, ticket médio, entre outros. 

Além disso, é fundamental definir metas desafiadoras, mas realistas, e acompanhar o progresso da sua equipe em relação a elas.

O controle das métricas e das metas deve ser uma prática contínua para que sua equipe evolua cada vez mais e alcance resultados ainda melhores. 
Para isso, você pode contar com o e-Decision Analytics®, um método de análise de eficiência e desempenho funcional e setorial com KPIs ponderados e contextualizados. Veja só: