No varejo e na distribuição, transformar um bom planejamento em execução eficiente continua sendo um dos principais desafios para as empresas. O processo de Sales and Operations Planning (S&OP) é essencial para garantir o alinhamento entre demanda, suprimentos e operação. No entanto, sem indicadores práticos e acionáveis no campo, esse planejamento corre o risco de não sair do papel.
Um dos dados mais estratégicos para evitar esse descompasso é o DOH, Days on Hand, ou Dias de Cobertura de Estoque. Embora amplamente conhecido, o DOH ainda é subutilizado quando se trata de transformar informação em ação comercial.
Neste artigo, exploramos como o DOH pode fortalecer a execução do S&OP no ponto de venda e gerar impacto direto nos resultados da operação.
O que é DOH?
Por que o DOH é tão relevante?
DOH e S&OP: conectando estratégia e execução
DOH como diferencial competitivo
Conclusão: DOH é execução estratégica
E na sua empresa?
O que é DOH?
O DOH indica, de forma objetiva, por quantos dias o estoque disponível em um ponto de venda será suficiente, com base no ritmo atual de vendas (Sell-Out).
É uma métrica dinâmica, que varia conforme o giro dos produtos e o comportamento de consumo em cada local. Quando monitorado em tempo real, permite tomadas de decisão mais alinhadas à realidade do campo e antecipa riscos antes que se tornem problemas operacionais.
Por que o DOH é tão relevante?
Gerenciar o estoque não se resume a ter produtos disponíveis. O desafio está em garantir disponibilidade com eficiência, ou seja, o produto certo, na quantidade ideal, no momento e local adequados.
Nesse contexto, o DOH se torna uma ferramenta essencial para:
🔍 Evitar rupturas e excessos de estoque
🚚 Roteirizar visitas com foco em risco e oportunidade
💡 Elevar o nível de serviço no varejo e a satisfação do cliente
📦 Reduzir perdas e aumentar o giro dos produtos
Mais do que medir, o diferencial está em tirar o DOH das planilhas e integrá-lo à rotina da equipe comercial, como um apoio concreto à tomada de decisão.
DOH e S&OP: conectando estratégia e execução
O processo de S&OP busca construir um plano estratégico viável e integrado, que leve em consideração demanda, produção, logística e vendas. No entanto, a efetividade desse plano depende da execução precisa no campo — e é aí que o DOH se destaca como ponte entre o previsto e o realizado.
Veja como ele contribui para tornar o S&OP mais eficaz na prática:
- Converte planejamento em ação no PDV
Mesmo com um S&OP bem feito, a execução pode falhar por falta de visibilidade operacional. O DOH permite antecipar onde há risco de ruptura ou excesso, orientando ações antes que o problema afete as vendas.
- Viabiliza decisões táticas e ágeis
Com o DOH atualizado em tempo real, a equipe de campo pode:
- Reforçar pedidos onde há risco de ruptura
- Redirecionar promoções em áreas com estoque alto
- Priorizar lojas com necessidade imediata de reposição
- Alinha áreas e melhora a comunicação
Quando os times de planejamento, vendas e execução trabalham com os mesmos indicadores, o alinhamento melhora. O DOH permite uma visão compartilhada da realidade, facilitando a colaboração e a tomada de decisão conjunta.
- Traz foco e eficiência operacional
Decisões orientadas por dados concretos substituem a reatividade e o improviso. O resultado é menos desperdício, mais eficiência e um processo comercial mais robusto e previsível.
DOH como diferencial competitivo
A recomendação é incorporar o DOH em tempo real como parte central dos projetos de inteligência comercial e execução no varejo. Combinar essa métrica a dados de Sell-Out, cobertura de portfólio e rentabilidade para guiar ações práticas no campo.
Alguns exemplos de aplicação:
📲 Alertas automáticos para equipes de vendas em risco de ruptura
🗺️ Roteirização de visitas baseada em criticidade de estoque
🛒 Direcionamento de mix ideal por loja
🔄 Integração com indicadores operacionais e comerciais
Mais do que um número, o DOH é uma ferramenta de execução inteligente, que conecta estratégia à operação.
Conclusão: DOH é execução estratégica
A execução não deve ser tratada como um processo separado do planejamento. Quando bem aplicada, ela se torna a continuidade lógica de um S&OP estruturado.
Nesse cenário, o DOH representa uma das ferramentas mais eficazes para proteger vendas, aumentar a eficiência operacional e garantir que o plano estratégico se concretize no ponto de venda.
Se sua empresa já trabalha com S&OP, mas ainda enfrenta desafios na execução comercial, o DOH pode ser a chave para transformar planejamento em resultado.
Por Wan Ming Chung
Head de Inteligência Comercial na WCA
Apaixonado por transformar dados em ação e gerar impacto real na operação. Acredito que a conexão entre planejamento e execução é essencial para alcançar resultados sustentáveis e consisten
